影響力の武器

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影響力の武器[第二版]―なぜ、人は動かされるのか

[内容]

人を無意識のうちに動かす影響力を紹介し、それらの影響力の原理、防衛策を多様な実例、心理学の実験例を交えながら、明らかにしていく。



[感想]

これは現代社会に生きるうえでは読むべき本だと思う。重要なのは、これらの影響力がたとえ知っていても影響を受けてしまうという点だな。どれだけ、「贈り物をされてもそれは判断に影響を与えません」と言っても必ず影響されてしまう点だ。つまり、自分がこれらの影響力を受けてしまうということを認識しておくことが大事。影響を受けるのはしょうがない。

これらの影響力って悪用できるよなぁ・・・でも、相手にも満足感が残るようなコミットメントの原理とかは、どんどん使うべきじゃないかな。逆に悪用されないように気をつけよう！



似たような本をこちらでも紹介してますので、是非見てみて下さい。
予想どおりに不合理 - ゲッティング・ベター

[概要]

あらゆる動物に規則的な反応を引き起こす、引き金的特長が存在する。この引き金特徴を細工することで、状況に全く不適切な行動を導くことができる。これは人間にも当てはまる。刺激が複雑化することで、それに対する簡便な方法としてこれらの引き金特徴は成り立つ。この引き金特徴を悪用することで利益を得る人間がいる。しかも、人間はこの影響力の存在に気付かない。



例：コントラストの原理

順番に提示されるものに対する認識に影響を与える。

うまく機能するのみならず、事実上見破ることが不可能である。





１．返報性

＝他人がこちらに恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない。

このルールにより、社会の持続的な人間関係、交流、高官が可能になる。



無料試供品『何の義務もないので、３日間この商品を置かせてください。』



３つの特徴

１．極端までに強力な力ゆえ、普通は要求を受け入れるか決めるはずの諸要因の影響力を凌駕してしまう。

２．望まない好意を最初に相手から受けた場合も適用され、借りを作る相手を選べない。

３．不公平な交換が導かれることがある。



恩義の感情は、心の中に不快感と、恥をかくかもしれないという危険性を生み、大きな心理的負担を生む。



拒否したら譲歩＝相手の譲歩に返報しなければならない（返報性＋コントラストの原理＋順序）

相手がイエスという傾向が強まるだけでなく、相手がその要求を実行し、将来の同じような要求も同意する傾向が強まる。

ただし、最初の要求があまりに法外だと帰って逆効果。その後の要求は何も通らなくなる。

要求を受け入れるものは、取り決めにより大きな責任感と、満足感を抱く⇒将来の同じ要求も同意する。



防衛策

最初の好意や譲歩は誠意を持って受け入れ、後でトリックだと分かった時点で、それをトリックと再定義できるようにしておく。





２．コミットメントと一貫性

＝ひとたび決定を下したり、ある立場をとると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように圧力がかかる



根拠

１．社会から高い評価を受ける。

２．一般的に日常生活にとって有益

３．複雑な現代社会をうまくすり抜ける簡便方略が得られる。



理路整然と考えた結果、望んでいない答えがはっきりしてしまうことがあるため、私たちは精神的怠け者になってしまう。

頑固な一貫性の壁に閉じこもることで、理性の攻撃を避けられる。

立場を明確にすることで、その立場と強固に一貫して行動しようとする傾向が生じる。



『投票に行きますか？』

『圧力に耐えることができますか？』

『今日のご機嫌はいかがですか？』



承諾誘導の鍵＝最初のコミットメントを確保すること、特に

１．行動を含み

２．公にされ

３．努力を要し

４．自分がそうしたかったのだとみなされる

コミットメントが最も効果的。（例、自分で書くこと）

望んでいない方向に自己イメージを変えてしまう可能性もある。

「害の無い」譲歩が問題。



『目標を設定し、目標を書き留めること。』

『陪審員制では、公開投票でなく、無記名投票にすれば、評決不能にならない。』

『チケットを買うために値段を問い合わせること。』



ローボール・テクニック＝状況変わって、取引条件が不利になっても、相手を取引に固執させる。

不利な選択で相手を満足させられる。



コミットメントは、間違っているときでさえ、「自分を支える脚」を作るので、人はその決定に固執する。

つまり、多くの場合、人は自分のコミットメントを正当化する理由を付け加える。

その結果、そのコミットメントの効力は持続する。



防衛策

胃からの合図、心の奥底からの合図に気をつける。

「今知っていることをそのままにして時間を遡ることができたら、同じコミットメントをするだろうか？」

役に立つ回答をもたらすのは、最初にわきあがってきた感情。





３．社会的証明

＝他人が何を正しいと考えているかに基づいて物事が正しいかどうかを判断する

「不確かさ」と「類似性」により、強力な影響力を持つ。

多くの人が要請に応じた、応じていると告げることで、ある人がその要請を応じるよう促すことができる。



どんな考えでも、それを正しいと思う人が多いほど、人はその考えを正しいと見ることになる。



不確かな状況は「集団的無知」を生む。



『集団自殺』

『自殺記事が同じような自殺を多く生む』



防衛策

類似した他者が行っている明らかに偽りの証拠に対して敏感であること。

類似した他者の行動だけを決定の基礎にしてはならない。





４．好意

＝人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。



好意に影響する要因

１．身体的魅力（想像以上に大きな力、才能や親切さや知性の評価を高める。同性でも成り立つ）

２．類似性（自分に似た人物に好意を抱く。『あなたとよく似ていますね』）

３．称賛（あまり露骨だと逆効果。『貴方が好きです、という挨拶状を送る』）

４．接触を繰り返す（快適な環境での接触＝相互の協力で成功がもたらされる環境など、食事中の会話など）

５．連合（自分や商品を望ましいものと結びつける）



防衛策

養成者に対する自分の過度の好意に特に敏感になる





５．権威

実体にでなく、肩書き、服装、装飾品という権威の３つのシンボルに反応してしまう。



『医療ミス』

『機長症候群』



防衛策

「この権威者は本当に専門家なのか」

「この専門家はどの程度誠実か」←ただし、信頼を増す策略に用いられることがある。

『当社にとっては不利なんですが・・・』など。





６．希少性

＝人は機会を失いかけると、その機会をより価値が有るものとみなす。



理由

１．希少なものはそれだけ貴重であることが多いので、簡便な判断材料になる。

２．手に入りにくくなるという自由の喪失は心理的リアクタンスを起す。



希少性の原理は、商品だけでなく、情報にも当てはまる。

制限された情報はより説得力がある。

そのメッセージが独占的な情報を含んでいるとみなされたときはより効果的。



『愛、銃、そして洗剤』

『情報の検閲』



最適条件

１．新たに希少になったとき（既に制限されているものよりも、新たに制限されるもの）

２．他人と競い合ってるとき



防衛策

希少性を含むような状況では、頭にカッと血が上らないように注意する。

まず興奮を収め、次に何故それが欲しいのかという観点からその機会の利点を評価する。